ENTREVISTA A IÑIGO MATO,

MANAGING DIRECTOR DE TDX INDIGO

Credit Perfomance – Liberto Group

En los últimos meses, hemos visto en los medios varias noticias sobre la compra de carteras de deuda en España por parte de importantes inversores internacionales.

Iñigo Mato, Managing Director de TDX INDIGO (GRUPO EQUIFAX) y asesor internacional experto en operaciones de compraventa y gestión de activos, nos ayuda a responder a preguntas clave como ¿Cuál es la dimensión de este mercado en nuestro país y su evolución? ¿Por qué es tan atractivo nuestro mercado para los grandes inversores internacionales? ¿Cuáles son las claves en los procesos de compraventa y gestión de carteras?

1. CREDIT PERFOMANCE:

Para ponernos en contexto: ¿Qué cifra aproximada ha movido este mercado en 2014? ¿Podrías adelantar una previsión para 2015?

IÑIGO: En 2014 se han vendido unos 25.000 millones de euros en deuda impagada, de los cuales cerca de 12.000 eran sin garantía hipotecaria, y unos 13.000 tenían algún tipo de garantía asociada.

Para 2015 esperamos volúmenes similares, tal vez algo menores en cuanto a deuda "sin garantía" (unos 10.000 millones), y algo mayores en cuanto a deuda con garantías asociadas, cerca de 15.000 millones, que probablemente se repartirán en más transacciones.

2. CREDIT PERFOMANCE:

¿En tu opinión, por qué el mercado español es hoy un mercado tan atractivo para los inversores internacionales?

IÑIGO: El tamaño del mercado es significativo en cuanto a transacciones reales y en lo referente al stock por digerir. No hay excesivas barreras de entrada (el nivel de especialización y sofisticación no es tan alto como en otros mercados más maduros), y, salvo cambios "drásticos", nos encontramos en un país razonablemente estable y con seguridad jurídica.

3. CREDIT PERFOMANCE:

Si tuvieras que elegir 5 razones claves por las que recomendarías a una empresa vender su deuda, ¿Cuáles elegirías?

IÑIGO:

1. Enfocar sus recursos limitados

2. Generar un impacto positivo en su cuenta de resultados

3. Posibilidad de generar una "plusvalía" por la mayor especialización operacional de los compradores (invertirán más recursos en extraer valor a la cartera)

En principio estas tres son las más comunes/principales. Si tuviera que completarlo hasta cinco, lo ligaría con las relacionadas a presupuesto/balance: hacer un mejor uso del capital y dedicar el presupuesto de costes a otras "áreas" en las que puedan rendir más.

4. CREDIT PERFOMANCE:

¿En general, cuáles son los objetivos del inversor?

IÑIGO: La respuesta aquí es bastante simple y clara: colocar su capital y obtener la rentabilidad deseada.

5. CREDIT PERFOMANCE:

¿Desde tu punto de vista, cuáles serían los pasos críticos en el proceso de venta?

IÑIGO: En todo proceso de venta debería haber los siguientes pasos:

1. Evaluación de la posibilidad de la venta, para lo cual hay que entender los procesos y recursos existentes (¿está optimizado? ¿hay recorrido? ¿tengo recursos?...); el valor de esa deuda bajo la gestión actual, y el valor potencial resultante de una eventual venta. En el contexto de las prioridades de la entidad (generación de valor a largo plazo, gestión de cuenta de resultados, necesidad de capital…). En base a todo ello, se debería tomar una decisión sobre si "no vender", "vender puntualmente una cartera" o "incorporar la venta de cartera como una fase en la gestión de los impagados"

2. Asumiendo que se opta por vender, es muy importante la preparación de la cartera para su venta: extraer la información, preparar la documentación, validar la corrección de los datos, investigar y retirar posibles casos problemáticos…

3. Una vez lanzado el proceso, es clave definir procesos ordenados, conocer la cartera y resolver las dudas de los inversores (es muy importante evitar el suscitar "dudas")

4. La negociación del precio y del contrato de compraventa es, por supuesto, una fase determinante. El contar con equipos con experiencia en este tipo de negociaciones es clave para obtener un buen resultado y evitar problemas futuros.

5. A partir de ahí, el cierre de la venta no debería ser traumático tras una correcta preparación de los datos/expedientes a transferir. La carga en postventa será consecuencia de la preparación de la cartera (haber filtrado o no cuentas problemáticas) y de la negociación del contrato (haberse comprometido a tareas que se puedan o no cumplir)

6. CREDIT PERFOMANCE:

¿Por tu experiencia, cuáles serían los factores clave en la definición del precio?

IÑIGO: Partiendo de la base de que la cartera tiene una calidad y tamaño suficiente (en cuanto a volumen y/o liquidación esperada), la clave es preparar bien el proceso. Es necesario dirigirse a un número suficiente de inversores "interesados",no todos buscan las mismas características en una inversión, y negociar pulsando las palancas más adecuadas en base al conocimiento de la cartera y de los inversores.

7. CREDIT PERFOMANCE:

¿Y los factores clave en el contrato de compraventa?

IÑIGO: Asumiendo el acuerdo en el precio, es muy importante negociar bien las garantías (prometer/pedir las garantías relevantes), las responsabilidades, y los requisitos básicos de documentación y apoyo futuro,en gestión y/o postventa.

8. CREDIT PERFOMANCE:

¿Una vez adquirida la cartera por el inversor él mismo realiza las operaciones de recuperación o entran en escena otros agentes clave del mercado?

IÑIGO: Esto depende mucho del tipo de comprador. Hay compradores que que gestionan toda la cartera internamente (los que tienen "grandes operaciones"). Otros que hacen una gestión mixta: parte la gestionan internamente, y parte la externalizan con terceros (los que tienen "operaciones más pequeñas"); y por último, los que se apoyan en un especialista (como por ejemplo nosotros) para que les ayuden en la definición, implementación y seguimiento de la estrategia de recuperaciones.

9. CREDIT PERFOMANCE:

Algunos expertos cifran los costes asociados a la gestión de la cartera entre el 25 y 35% de las cantidades recuperadas. ¿Crees que aun así hay margen para conseguir una rentabilidad alta? ¿Cuáles crees que serían las claves de la gestión para conseguirla?

IÑIGO: Los costes de gestión de carteras "fallidas" (de más de 4 años de antigüedad) sí suelen estar entre el 25 y el 25% de las cantidades recuperadas. Si las carteras son "más jóvenes", los costes pueden ser algo menores.

Más allá del coste de dicha gestión, la clave para conseguir una rentabilidad alta es hacer un buen trabajo de valoración y due diligence de la cartera, incluyendo una visión sobre como se va a gestionar futuro, y entendiendo que se paga el precio adecuado para esa liquidación esperada, definir e implementar correctamente la estrategia de recuperación (la cual hay que seguir de manera cercana y ajustar si necesario a lo largo del tiempo).

Las claves para definir y ejecutar correctamente esa gestión son:

· Entender bien la cartera

· Definir segmentos en base a la estrategia de recuperación requerida (que puede ser localización, gestión telefónica, judicial…o incluso "no hacer nada por ser la deuda irrecuperable")

· Ejecutar una operativa consistente y adecuada para cada segmento (directamente o a través de las agencias apropiadas)

· Hacer un seguimiento cercano de los resultados

· Analizar en detalle los resultados e ir identificando e incorporando mejoras a nivel segmentación, estrategia, operativa…

10. CREDIT PERFOMANCE:

Para terminar, Iñigo, ¿Hacia dónde crees que va a evolucionar el mercado desde un punto de vista cuantitativo y cualitativo?

IÑIGO: Desde el punto de vista cuantitativo creo que seguirá habiendo un número importante de operaciones, tanto de deuda sin garantías - que se mantendrá razonablemente estable o con una ligera tendencia a la baja- y de deuda con garantías,que irá creciendo en los próximos años.

Desde el punto de vista cualitativo, creo que la gestión se irá sofisticando (análisis, segmentación, optimización…, lo que provocará cambios en el panorama competitivo: los inversores menos exitosos irán saliendo y habrá movimientos de "fusión" o "especialización". Ssi las agencias/inversores no quieren desaparecer, deberán especializarse o aumentar su tamaño para poder invertir en sofisticar la gestión.